汽车观察家

　　5月12日发生在四川汶川的特大地震对近期国民经济的各行各业均有较大的影响，汽车工业也不例外。由于受“涨价论、拐点论、油价上涨”等等“车市地震”和“余震”的影响，加上股市的震荡整理，大盘几乎接近政策底线，给车市带来了不小的冲击，使得4、5月份的车市销量虽然同比有所上升，但环比却有所下降。
　　统计数据显示，4月份汽车生产98.13万辆，环比下降5.44%；乘用车也环比下跌，产销分别下降了7.91%和13.65%。
　　5月份国内汽车生产85.41万辆，环比下降12.96%；销售83.55万辆，环比下降9.44%。其中乘用车产销分别有59.14万辆、56.46万辆，环比下降10.20%、6.66%，而和固定投资的变化较为密切的商用车，其产销26.27万辆、27.09万辆，环比下降18.61%、14.74%。
　　和去年同期相比，5月份乘用车各品种产销同比还是取得了较快增长的，汽车销售同比增长17.04%，乘用车销量也有15.59%的增幅。
　　业内专家指出，地震所发生的区域去年汽车销量仅占全国的0.65%，其对乘用车市场增速的负面影响是非常小的。但是，从市场数据反映出，在消费者的心理中仍然出现了阴影，从而加速了持币待购。
　　因此，市场应该给消费者也来一次心理抚慰。
　　首先，应该慎提一些敏感词汇。比如“涨价”；比如“拐点”。就像对地震灾区的人民，不要提到“大难不死”等等一样。
　　同时，消费者在购买产品时，需要看到市场处于一种稳定的价格状态。任何关于价格的风吹草动，包括大幅降价，都会刺激消费者已经十分脆弱的神经，从而使消费者的购买决策受到消极影响。
　　其次，服务方面应该更加贴近消费者，更加多一些人文关怀。这在处于市场最前沿的汽车专卖店显得尤为重要。
　　由于职业的原因，销售顾问大多急功近利。有购车意向的，就会像“财神菩萨”一样供着；没有意向的，或者没有透露这方面信息的，则立即冷眼相看，漠然处之。这种与消费者沟通的方式和态度必须转变，厂家也应在这方面进行干预，以便真正对所有到店的顾客一视同仁，体现出汽车品牌的人文关怀，从而提高品牌的价值含量。
　　最后，还得给消费者多提供一些精神大餐，鼓舞消费者的士气。
　　记得小时候上学时，总是希望在节日里能够参加合唱团、赛歌会、击鼓传花之类的活动和游戏。这种活动和游戏能够鼓舞斗志，即时人再困顿，也会立即振作起来。所以，厂家应该会同经销商多策划和组织类似这样的、有消费者和潜在消费者广泛参与的活动，重建市场信心。
　　当然，对消费者的心理抚慰还有更多、更好的方法，笔者只是在这里抛砖引玉而已。
　　众所周知，今年我国汽车产销预计将突破千万辆大关。由于地震，由于“红五月”的低迷，部分悲观者对这一预期产生了怀疑。
　　但是，地震的灾后重建工作正在紧锣密鼓的进行中，余震的影响也已经逐渐烟消云散。如果我们的市场给消费者做足了这些心理抚慰，使消费者不再持币待购，将潜在的购买力都释放出来，那么，6月份的车市将会“阴转多云”而出现小幅回调；那么，今年汽车产销双双突破1000万辆的目标就能得以顺利实现。

  （本文发表于2008年6月15日华夏时报《华夏汽车》专刊之“汽车观察家”专栏。作者注）